Negli Usa è una realtà consolidata già da diverso tempo mentre in Italia sono ancora in pochi a conoscerne l’esatto significato: in realtà non c’è niente di eccessivamente rivoluzionario da comprendere nel meccanismo del social selling.
Si tratta di una rivisitazione in chiave moderna del classico processo di vendita che implica necessariamente la ricerca ed il successivo coinvolgimento del cliente. Fin qui la teoria. Perchè poi nella pratica tutto si complica.
Attraverso il Social Selling si utilizzano i social per accrescere i propri contatti e trovare nuovi potenziali clienti: non più i classici strumenti di vendita, ma i social network come bacino d’utenza dal quale attingere.
Negli Usa come detto, il Social Selling è una realtà consolidata al punto che il 61% dei venditori utilizza i social media per i propri affari, nello specifico soprattutto per il processo di acquisizione di contatti. Si perchè con il Social Selling si vanno ad utilizzare i classici social quali LinkedIn, Facebook, Twitter, Pinterest ecc… per farsi conoscere e creare un marchio forte, il cosiddetto brand building.
Questo va detto, è solo il primo step del percorso perchè una volta creato un brand forte ed affidabile bisogno poi vendere; ma questo passaggio lo vedremo più avanti. Tornando alla fase iniziale del Social Selling, ovvero quella basata sull’utilizzo dei social per reperire e coinvolgere il potenziale cliente, questa è, come detto, una rivisitazione in chiave 2.0 di quanto è sempre avvenuto per le vendite.
La dimensione ‘sociale’ era presente anche prima dell’avvento di Facebook &co.; prima avveniva in maniera diretta, tramite interazione, magari chiedendo consigli a chi aveva già testato un prodotto. Era anche quello un modo di avere informazioni e far crescere un brand. Oggi il tutto si è spostato sui social e da alcuni, ormai, anni le aziende hanno portato il loro processo di ricerca e coinvolgimento del cliente sui social network, sempre più implementati in tutto il processo di vendita.
Acquisire informazioni sui clienti tramite social network
Il focus dell’intero discorso è semplice: acquisire più informazioni possibili sui clienti. Naturalmente tramite i social. Imparare a conoscere i potenziali clienti, capire cosa cercano o cosa vorrebbero. Ed è un meccanismo che funziona non solo in ottica B2C, ma anche in chiave B2B. Sempre guardando il mondo Usa, circa l’80% delle aziende B2B è attiva su LinkedIn, il social network punto di riferimento per il business: sui social si è spostato quello che per anni è stato fatto tramite incontri di affari, conferenze specifiche di settore ecc… ciò ha permesso un notevole incremento delle reti di relazioni. Tanto tra aziende quanto tra aziende e clienti.
Finito questo passaggio inizia poi quello più complicato: la vendita vera e propria. Che presenta punti di criticità legati all’essenza social. Perchè la vendita su un social media rischia sempre di essere percepita come spam o comunque mal vista. Per questo è importante capire quando è il momento di invitare il cliente all’acquisto e come farlo: sempre in modo ‘soft’ e senza dare l’impressione di eccessiva invadenza.
Anche questo aspetto dipende, come facilmente intuibile, dall’elemento di partenza; ovvero dalla forza che siamo riusciti a dare al nostro brand. Più forte sarà il marchio e più possiamo spingerci nel chiedere al cliente di effettuare l’acquisto.
L’utilizzo dei social network è quindi sempre più alla base di un efficace processo di vendita online: con tutti i pro e i contro del caso, come d’altra parte per ogni novità introdotta dalla rete.
