Negli ultimi anni la ricerca e l’acquisizione di nuovi clienti sono cambiate profondamente: per le aziende, in particolare, l’ottimizzazione dei processi di acquisizione clienti è ormai un’esigenza inderogabile, di qui la necessità di voler cercare di migliorare l’allineamento tra Marketing e Vendite.
Il motivo? Aumentare l’efficienza di entrambi i settori e accelerare il processo di acquisto, fornendo alla Forza Vendita maggiore visibilità e un maggior numero di dati sulle attività e sul comportamento online dei lead, in modo tale da migliorare anche la redditività delle campagne di lead generation.
Ed è proprio qui che entrano in gioco i sistemi di Marketing Automation: grazie alla loro capacità di poter automatizzare gran parte delle funzioni chiave del processo di marketing, queste tecnologie sono in grado di facilitare il raggiungimento di questi obiettivi, garantendo importanti vantaggi alle aziende che decidono di farne uso.
La piattaforma di Marketing Automation va quindi intesa come un valido supporto del processo di marketing, poiché in grado di abilitare comunicazioni targettizzate che “nutrono” i lead fino a quando non diventano “sales ready”, e quindi abbastanza “maturi” e qualificati per essere passati alla Forza Vendita.
L’uso di questa piattaforma permette alle aziende di beneficiare di un duplice vantaggio: da un lato va a migliorare la gestione dei programmi di marketing (campagne) e dall’altro migliora la capacità di misurare l’impatto delle attività di marketing sulle vendite.
Come ha scritto infatti Lisa Cramer, Presidente della LeadLife Solutions, una delle società americane più autorevoli nell’ambito della vendita di sistemi di Marketing Automation:
Marketing automation is the process by which companies can start taking control and managing the lead lifecycle. Marketing automation is made up of a series of functions that span the marketing automation process from inquiry to sale.
Per farla breve, una piattaforma di Marketing Automation può rivelarsi particolarmente utile perché in grado di combinare tutte le funzioni chiave che un team di marketing utilizza quotidianamente. Chiarito questo punto, quali sono dunque nello specifico le attività di cui si occupa un sistema di Marketing Automation?
In particolare, questa piattaforma è in grado di creare e gestire:
- le email
- i moduli, ovvero le schede di registrazione, e le landing page
- le campagne di Marketing comprensive di Lead generation e Lead nurturing
- la Lead scoring
- l’attività di reporting
- il database univoco dei lead
Ma quali sono quindi i benefici per un’azienda che decide di adottare un approccio di Marketing Automation? Tra i principali vantaggi, va segnalata la capacità di:
- aumentare l’efficienza dell’attività di marketing, grazie al notevole risparmio di tempo ottenuto con l’automazione delle campagne e al maggiore controllo sui risultati delle attività
- effettuare comunicazioni targettizzate che “nutrono” i Lead fino a quando diventano “sales ready”
- favorire l’allineamento tra le attività di marketing e quelle commerciali, in modo da facilitare la scelta delle modalità di valutazione e classificazione dei Lead
- migliorare le iniziative di marketing grazie alla possibilità di poter veicolare messaggi rilevanti e personalizzati a prospect e lead
- facilitare e velocizzare i processi manuali del marketing con soluzioni automatizzate, integrabili nel CRM aziendale
- migliorare la qualità dei lead generati
- produrre report e statistiche precisi, grazie alla capacità di misurare i ritorni sugli investimenti di marketing(ROI)
Secondo Marketo, azienda leader del mercato assieme ad Eloqua, se adeguatamente strutturati, i processi del Marketing Automation permettono alle aziende di instaurare e mantenere relazioni significative e fidelizzanti con prospect e lead. E questo avviene principalmente grazie al punto di forza di questo sistema, ossia quello di poter generare e coordinare esperienze coinvolgenti per i clienti potenziali, andando a catturare la loro attenzione con comunicazioni continuative ed automatizzate lungo tutto il processo di acquisto.