Aiuto il mio e-Commerce non converte!

Durante il periodo dei saldi, nel Web si trovano moltissime occasioni ed offerte; spesso scegliere cosa comprare e da chi non è semplice, soprattutto se non si ha le idee chiare e magari si è solo in cerca di “qualcosa di carino” o un di un regalo o magari della migliore occasione.

Come iniziamo? Generalmente ci troviamo nella pagina del Motore di Ricerca di Google e digitiamo qualche parole, ad esempio, “offerte viaggi”; Google ci restituisce una lista di risultati combinando la sezione Advertising con la Ricerca Organica. Scegliamo due, magari tre siti di questa lista, e iniziamo a navigare nelle pagine interne. Se acquisterò il prodotto, dove lo acquisterò? Da consumatore, generalmente, un possibile percorso all’interno di un portale di ecommerce potrebbe essere questo.

Ribaltiamo le posizioni: avendo un e-Shop o una sezione di acquisti online, come riuscire a far si che le persone dopo essere entrate nel mio sito concludano l’acquisto? Da cosa dipende la loro scelta? Quali potrebbero essere gli errori o le azioni che potrei compiere per migliorarlo?

Ottimizza il tuo Store online e incrementa il tasso di conversione

Entrando in un sito e-Commerce, banalmente, l’utente si aspetterà di entrare in un negozio; la navigabilità delle pagine dovrà rispettare questa percezione per aumentare il senso di riconoscibilità del luogo in cui si trova e rendere maggiormente intuitiva l’interazione.

Organizza il tuo sito come faresti con un negozio fisico:

• crea un ambiente piacevole;
• presenta i prodotti suddivisi per categorie ragionate;
• crea delle anteprime del prodotto con pochi dettagli come titolo, breve descrizione, prezzo e possibilità di aggiungerlo al proprio carrello;
• redigi per ogni prodotto una scheda accurata con tutti i dettagli e la possibilità di visualizzare (in caso di vendita di beni od oggetti) immagini ingrandite
• il carrello deve sempre essere visibile per permettere all’acquirente di controllarlo in ogni momento, modificarlo o completare gli acquisti;
• scrivi in modo chiaro e semplice come verranno trattati i dati, policy privacy e sicurezza del metodo di pagamento: un sito che non ispira fiducia non verrà mai scelto!

John Siebert ha pubblicato recentemente un’utile guida per strutturare al meglio un sito eCommerce individuando una check list da tenere sempre a mente. Vi riproponiamo alcuni di questi punti con alcune considerazioni.

• Conoscere il target a cui ci si sta rivolgendo: vendere barche, ad esempio, non solo è diverso da vendere macchine o gioielli, ma anche da vendere barche di lusso, piuttosto che destinate ad un uso specifico, piuttosto che legate ad un certo mercato;
• Semplicità di navigazione: l’utente deve poter passare facilmente ed intuitivamente da una sezione all’altra del sito; le pagine si devono caricare rapidamente;
• Immagini di prodotto ad alta risoluzione: chi compra, soprattutto se a distanza, vuole vedere ciò che sta acquistando; maggiore è il numero di immagini, dettagli, angolazioni e prospettive diverse maggiore è la probabilità che venga preferito ad un altro;
• Inserimento Video: se possibile, inserire anche dei video illustrativi o dimostrativi;
• Preferire schede prodotto molto dettagliate e ricche di informazioni per renderle maggiormente invitanti ed appetibili;
• Una Call to Action realizzata con una immagine converte di più rispetto ad una di tipo testuale;
• Il Carrello, i Contatti e i sistemi di pagamento accettati devono sempre essere visibili ed in primo piano;
• Proporre, se possibile, la spedizione gratuita psicologicamente preferita ad uno sconto sul prodotto pari prezzo!
• inserire prodotti in vetrina e creare un’area promozioni e scontistica.

Spedizione gratuita vs Spedizione a pagamento, cosa cambia?

Il costo di spedizione di un prodotto può influire in maniera consistente sulla sua probabilità di acquisto.

Oltre la metà degli eCommerce offrono un servizio di spedizione gratuita includendo in questa lista sia chi lo offre sempre, sia le aziende che lo prevedono a determinate condizioni (generalmente superata una soglia di acquisto o relativa all’indirizzo di spedizione). Ma fino a che punto fare la spedizione gratuita/a pagamento costituisce effettivamente un fattore della decisione di un consumatore per l’acquisto on-line? Secondo un’indagine condotta da e-Tailing non solo peserebbe sulla decisione o meno di concludere l’acquisto (secondo il 73% degli intervistati è un fattore critico nella scelta), ma ha anche un notevole impatto sulla soddisfazione dei consumatori. Secondo un secondo studio, infatti, il 93% degli indicati indica che la spedizione gratuita aumenterebbe la probabilità di acquistare on-line. Il grado di soddisfazione crolla di ben 10 punti percentuali per coloro che hanno pagato la spedizione del prodotto ordinato.

Se da una parte la spedizione gratuita potrebbe costituire una spinta notevole alle vendite, dall’altra si tratta di un servizio a pagamento (per il retailer) e, senza dubbio, eliminare le spese di spedizione all’improvviso può diventare troppo impegnativo. Ad ogni modo è bene tenere a mente che nulla uccide le conversioni quanto una fee per il trasporto rivelata all’ultimo. Secondo questo studio, infatti, il 47% delle persone dichiara di aver abbandonato il carrello se, al momento del checkout, ha scoperto che non era inclusa la spedizione gratuita.

For whatever reason, a free shipping offer that saves a customer $6.99 is more appealing to many than a discount that cuts the purchase price by $10.

David Bell, Wharton

Come gestire il costo di spedizione per un eCommerce?

Per molti commercianti la spedizione gratuita è uno strumento di marketing efficace. Come riuscire, quindi, a proporre ai propri clienti delle soluzioni che incrementino l’engagemente il tasso di conversione ma non facciano crollare il Return On Investment (ROI)? Ecco come alcune aziende sono riuscite a gestire la difficile combinazione:

• Spese di spedizione incluse nel costo del prodotto: ogni prodotto ha un leggero sovrapprezzo (verificando che sia sempre competitivo) che, globalmente, andrà a coprire le spese di spedizione;
• Spese di spedizione gratuita al raggiungimento di una certa soglia di acquisto, stabilita dal retailer sulla base di una serie di fattori quali il costo medio dei propri prodotti, volumi di vendite;
• Adesione al club “spedizioni gratuite illimitate”: le spese di spedizione sono gratuite sempre a chi si iscrive ad un club di spedizioni gratuite illimitate dietro versamento di una quota annuale (es. Amazon, ShopRunner);
• Proporre a rotazione solo determinati prodotti con spedizione gratuita per incentivarne la vendita;
• Adottare una spedizione “Flat”: il costo di spedizione varia all’aumentare del carrello;
• Proporre spedizioni sponsorizzate: uno sponsor (molti siti lo fanno, ad esempio nei weekend) offre la spedizione in cambio di pubblicità.

Sicuramente esistono molti altri sistemi e strategie per riuscire ad ottimizzare le proprie vendite. D’altra parte con le centinaia di siti di e-shopping che permettono ai clienti di confrontare i prezzi, compreso il trasporto e le eventuali tasse (carte di credito o acquisti dall’estero), la giusta strategia di marketing legata al costo di spedizione è un fattore realmente importante che ogni retailere dovrebbe valutare attentamente per incrementare il proprio business.

Claudio Migliorati

SEO Specialist